ENZO营销及市场总监陈恺仪
“从矿到市场”让时尚珠宝更亲民
记者:ENZO为什么会选择中国作为其最主要的市场？
陈恺仪:ENZO进入中国是在2004年，正好是中国经济快速增长的时期，也是中国将正式纳入世贸的关键时期。人们开始逐渐熟悉和喜爱各类奢侈品和高端消费品。同时，众多品牌开始瓜分不同层次的中国珠宝市场。作为全球最大的上市珠宝集团之一的劳伦斯集团，也非常清楚地了解到中国珠宝市场所蕴含的巨大潜力。凭借着多年在国际珠宝业界的经验和资源实力，劳伦斯集团决定在中国市场推出自己的零售品牌。ENZO从一开始就选择中国作为自己的主要市场，完全是源于中国消费者对于珠宝不断增长的巨大消费力。
记者:ENZO是如何定位自己在珠宝市场中的位置的？
陈恺仪：ENZO在进入中国市场的时候，已经有许多奢侈珠宝品牌进入中国市场，同时还有很多品牌拥有了较高的知名度和庞大的销售网络。我们充分考量了市场竞争的状况，决定将ENZO定位于一个全方位的珠宝品牌，希望为市场提供多元化的产品。ENZO在珠宝零售市场上是一个相对年轻的品牌。但是作为劳伦斯集团的成员之一，ENZO具备了其他品牌很难企及的资源。从彩色宝石到钻石，甚至到黄金，我们都充分利用集团资源来进行产品开发和市场运作。我们的产品结构非常丰富，既提供高品质、奢华的具有收藏价值的高档珠宝，也同时提供符合大众消费水准的、设计新颖的时尚珠宝。
记者:ENZO是如何实现在中国市场的快速增长的？
陈恺仪：ENZO是一个“珠宝零售连锁店”品牌，但是我们坚持直营所有的店铺，以便更直接地了解不同地区的消费者对珠宝产品的不同需求，及时对产品结构进行调整。同时通过多品牌策略来覆盖尽可能多的市场。ENZO专业的管理团队，以及来自于母公司劳伦斯集团的资源支持，让我们这个年轻的品牌具有强大的市场拓展能力。我们一直贯彻的“从矿到市场”的品牌策略，也使得我们在激烈的市场竞争中脱颖而出。
“彩色宝石权威”地位何来
记者:面对竞争如此激烈的珠宝市场，ENZO采取了怎样的品牌策略来进行市场切入？
陈恺仪：作为一个年轻的品牌，我们提供和奢侈品牌一样高品质、设计精美的高档珠宝，但是需要时间去沉淀品牌的历史和内涵。面对快速增长的市场，我们不能错过任何机会，如果单纯地追求市场占有率，又可能会令品牌失去持久的生命力。所以，我们在进入中国市场的时候，并没有刻意地去寻找竞争对手，而是寻找市场的空缺和机遇。我们希望令中国的消费者明白，ENZO提供高品质的珠宝产品，但是它并不高高在上遥不可及，ENZO是一个时尚珠宝品牌，它令更多的人有机会来消费珠宝。 记者:ENZO的“彩色宝石权威”地位是如何形成的？
陈恺仪：我们一开始就将ENZO最具实力的彩色珠宝作为主要产品投入市场，着力将ENZO塑造成“宝石色彩专家”形象，让消费者从认识ENZO开始，就建立起“ENZO提供高品质彩色珠宝”的概念。我们在形象货品的选择、品牌广告以及一系列的公关活动中充分贯彻了这个概念。我们也率先在业界提出宝石的色彩分类，很快就在竞争激烈的市场中，将ENZO与“高品质彩色宝石”这个概念联系起来。所以现在人们一提起ENZO，就会自然而然地想到这是个提供高品质彩色珠宝的品牌。
记者:如何理解“从矿到市场”的策略？
陈恺仪：其实“从矿到市场”（MineToMarket）一直是ENZO的市场策略，只是随着品牌的发展和珠宝市场的变化，这个策略越来越显示出其优势所在。“从矿到市场”策略就是依托ENZO的母公司劳伦斯集团在国际珠宝界的强大实力，从世界各地的不同矿场直接采购宝石，经由集团设备现代化的先进厂房进行切割、设计及镶嵌的精细工序，为市场提供全天候一站式的服务；由于所有生产及制作过程都自主自导，使得ENZO能够及时捕捉国际珠宝市场的潮流动态，第一时间选择最具热点和价值的宝石，采用国际流行设计，迅速将最具时尚感的宝石产品投放于市场，并确保产品的高品质和适宜价位，让消费者可以及时贴近和捕捉到急速变化的国际珠宝流行趋势。同时，ENZO专注于彩色宝石的鉴赏、研发，并在生产技术上不断努力创新，成为珠宝业界的领先者。举个例子，借助于劳伦斯集团在国际珠宝市场的影响力，我们有能力地将在国际珠宝市场成为热点的宝石产品介绍给中国的消费者。反应迅速、品质优良、价格优势，是“从矿到市场”策略的最大特点。
多元化品牌的策略挑战不景气
记者:ENZO为什么在国际金融危机阴影还没有完全消除的时候，制定出如此积极的中国市场目标？
陈恺仪：国际金融危机给国际珠宝市场的确带来了很大的影响。但是中国的珠宝消费却保持了稳定增长。ENZO在过去几年的成功经验，使得我们对中国市场充满信心。除了销售点的快速增加，ENZO的零售额也持续快速地增长。ENZO在中国市场的成功，也令母公司劳伦斯集团成为纳斯达克的一个热点。因此ENZO计划于未来两年再增加最少100个销售点，并以最终开设1000个销售点为品牌的业务发展目标。随着销售版图不断扩大以及品牌在市场上的认知度与日俱升，ENZO还将不断完善各销售渠道，继续以多元化品牌的策略进攻有无限商机的大中华区珠宝市场。
记者:ENZO会采取哪些策略，来确保既定的市场策略得以实施？
陈恺仪：在销售渠道上，我们会坚持直营策略，坚持对每一家店铺进行直接管理。这是珠宝行业的特性所决定的，也是我们贯彻“从矿到市场”策略的关键。我们掌握了大量的矿场资源，也必须同时第一时间掌握市场的需求和变化。所以我们会在直营策略下实现销售点的快速增长。我们会完善店铺管理系统，同时也会进一步丰富产品类别。在品牌推广方面，我们会进一步强化ENZO的珠宝权威形象，并加大市场推广的力度。我们刚刚在上海举办了今年最大的一场推广活动，推出我们全新的钻石系列ENZOCAPEDIAMOND——好望角美钻。在今后，我们会持续不断地将国际珠宝市场的热点宝石种类介绍给中国的消费者。
记者:ENZO在中国市场未来的机会和挑战何在？
陈恺仪：和其他众多的珠宝品牌一样，ENZO在中国市场的机遇和挑战并存。中国消费者对于珠宝的消费还刚刚起步，需求潜力巨大。充分了解消费者的需求，把握市场的变化，就能在未来获得机会。但是中国消费者又缺乏对珠宝产品的足够了解和认识，无论是消费的种类还是消费的目的还比较单一，还需要一个培育和教育的过程。同时，珠宝品牌的竞争也越来越激烈，市场上同类宝石的品质和价格都参差不齐，也给消费者造成了很多困扰。ENZO会坚持自己的品牌策略，并努力为中国消费者创造接触和了解国际珠宝市场动向的机会，积极培育市场，并从中受益。
