我们学习珠宝市场营销学，是为了认识珠宝市场，了解珠宝市场，掌握驾驭珠宝市场的方法和技巧。通过前面的学习，我们已经全面系统地掌握了这些知识。但是，我们必须清醒地认识到，珠宝市场是复杂的，虽然我们已经具备了珠宝营销必备的基本知识，但面对复杂的珠宝市场，我们仍然是一片茫然，必须在珠宝营销的实践中去锻炼自己，才能使自己成为一个珠宝营销的行家里手。本章将要讲述的正是珠宝营销实践中的实际问题。我们将以在珠宝市场上占主要市场份额的钻石和具有中国文化内涵的翡翠的营销为实例，讲述珠宝市场概况和营销技巧。
钻石最早在西方开始盛行，是西洋人的奢侈品。但是，它最早的发源地却是在东方的印度，关于它的发现有很多引人入胜的传说。据古罗马学者普利尼在《钻石之谷》中记载，古罗马亚历山大大帝率领十万大军东征印度，曾经进入了钻石之谷。当然，大军所经之处停留短暂，事实上不可能有任何时间给他们去发现钻石，然而，经过几个世纪的流传，再加上人们的梦幻与想象，渗杂在印度一段神秘的历史中，使亚历山大大帝进入了奇异的钻石之谷。
传说中，钻石之谷斜跨印度库拉桑城的东边，深不见底，其内有满坑满谷的钻石和无数的奇珍异宝。可惜这个山谷人迹罕至，悬崖峭壁，并有成千上万的毒蛇盘据在谷底守护着它们。毒蛇的眼神能置人于死地，因此不能和它们对望，欲取钻石都无办法，众军士只能望谷兴叹。聪明的亚历山大大帝想出一个绝妙的主意，他先用镜子反光，让毒蛇看到自己的眼神纷纷死亡，然后把整块整块的羊肉丢入谷底，由于羊肉本身具有粘性，谷底的钻石便会粘于其上。这时，许多秃鹰因为垂涎这些肉块，奋不顾身地飞入谷底去钩出这些羊肉。粘满钻石的肉块遂被秃鹰带出山谷，守候在谷顶的士兵再以弓箭射下秃鹰，不费吹灰之力地从羊肉上取下钻石。
《东方夜谭》的 一千零一夜，水手辛巴达历险记中，也描述到了钻石谷，在它第三次航行途中，被巨鸟丢入谷中，看到满坑满谷的钻石被成千上万的毒蛇守护着，天上有大块的羊肉不断地丢入谷中，食肉鸟便飞下来掠夺，机智的辛巴达便把自己绑在大块羊肉上，随羊肉被带出山谷方得以生还。 传说是美丽的，我们虽然可能永远也无法知道第一颗钻石在何处被发现和认识，但我们可以确实知道，从古代到十八世纪，所有的钻石都来自印度。早期钻石交易的历史不很清楚，然而，古籍资料确能证明钻石工业的存在，并可证明东西方钻石贸易的往来是通过古丝绸之路来实现的。印度港口作为与欧洲主要贸易路径的起点，使欧洲与亚洲之间的贸易关系蓬勃发展。威尼斯作为古丝绸之路的必经之地，不仅垄断了印度的商品市场，也垄断了钻石贸易。从13世纪初开始，欧洲北部各大都城市都通过威尼斯与东方进行贸易往来。钻石是通过莱茵河到达布鲁日。布鲁日成为莱茵河路径的终点，不但是钻石交易的中心，同时也因国钻石加工业而闻名于世。传说利用钻石去切磨另一颗钻石的切磨方法是由一布鲁日市民路易范贝尔肯所发明。在14世纪末期之前，布鲁日一直借着地理的优势，保持着它在钻石贸易中的优势地位。后来，兹文河的淤塞使这个城市的钻石业及其它贸易开始衰退。此后，钻石贸易及其它经济活动转往比利时港口城市安特卫普。1498年，葡萄牙航海家瓦斯科伽玛发现了里斯本经南非 好望角直通印度的海上直线通路，使贸易活动的中转站从威尼斯转移到里斯本，导致里斯本—安特卫普航线越来越重要。安特卫普成为世界贸易中心并垄断了钻石贸易与工业。16世纪是安特卫普钻石业的黄金时期，钻石加工技术日趋成熟，世界钻石贸易也主要在这里进行。它是欧洲的商业中心，世界贸易有40%要经过它的港口，钻石业在其中占有很大的份量。荷兰的独立战争破坏了安特卫普在钻石业中的领导地位，其主要原因是阿姆斯特丹提供给客人宗教及公民的自由，使这个城市的贸易更加自由化。安特卫普被迫将其钻石贸易垄断权让给了荷兰港口城市阿姆斯特丹。逐渐地，阿姆斯特丹在17世纪中叶取得了钻石工业的重要地位并垄断了钻石贸易。直到今天，阿姆斯特丹仍被荷兰人称为“钻石城”。所以，印度钻石矿的发现、开采和源源不断地通过海上通道运往欧洲，是钻石贸易首先在欧洲港口城市发展起来的重要原因。
18世纪中叶，正当印度钻石开采近于枯竭时，在巴西又发现了钻石矿，特别是1866年在南非发现钻石并在其后大量的金伯利岩筒的发现以及大规模的勘探与商业开采，为钻石市场的全球化发展奠定了物质基础。
二次世界大战以后，各个国家致力于经济建设，使钻石工业取得了长足的发展，许多国家将钻石工业作为本国经济的带动点。几十年的发展，已经在世界上形成了多个重要的钻石切磨交易中心，其中以美国的纽约、比利时的安特卫普、以色列的特拉维夫和印度的孟买最为著名。世界上80%的钻石在这里交易并流向世界各地。其它钻石交易中心，如泰国、香港、中国等也正在起着日益重要的作用。
二．钻石的垄断组织——戴比尔斯
提到钻石市场，我们不得不提到全球最大的钻石垄断组织——戴比尔斯联合矿业公司。一百多年的运作，这个控制钻石的跨国集团垄断了全球钻石产量的70%其下属的中央销售组织是世界钻石毛坯的主要供应者。
十九世纪七十年代末期，南非大矿业公司纷纷兴起，由于开采和销售的无序，使钻石原石市场十分混乱，导致钻石的价格大幅度下跌，而小的采矿者逐渐消失，戴比尔斯矿只是其中一个以矿山命名的采矿公司，即戴比尔斯钻石矿业公司。是由英国人赛西尔．罗兹于1887年在南非创立的。该公司创立的宗旨就是为了稳定钻石市场。他认为，应该建立一个稳定而有秩序的钻石原石市场体系。所有钻石原石都应当由一个唯一的销售机构来出售，这个机构应具有强大的经济实力和丰富的经验，这样可以调节钻石的需求走向，确保市场的稳定。抱着这种理念，戴比尔斯钻石矿业公司在买下一个又一个钻石矿山之后，于1888年又与 金伯利钻石采矿公司合并成立了戴比尔斯联合矿业公司，总部设在南非的金伯利市。
1902年，奥本海默爵士接任戴比尔斯董事会主席，使戴比尔斯联合矿业公司进一步发展成为戴比尔斯联合矿业集团公司，戴比尔斯终于成为国际性钻石矿业公司，并于上世纪三十年代初建立的中央销售组织。该公司成立的目的是以其卓越的组织力和庞大的财力，联合各国独立矿山，形成一个采购与销售有控制力的大机构，在钻石的供求量上予以调节，在经济萧条时紧缩钻石的供应量，以维持钻石的价格不致下跌；在经济景气时放宽钻石的供应量，以满足市场的需求，并抑制钻石价格的过分上扬，使钻石价格维持着稳定增长的势头，使钻石成为值得人们信任的投资。从上世纪50年代开始，钻石销售在世界贸易中形成了独特的销售模式——CSO单一渠道销售系统，使钻石毛坯成为极具龚断性的商品。钻石单一渠道销售系统的建立，使世界钻石市场建立了一种长久的动态供求平衡，避免了钻石市场随世界经济形势的变化而发生急剧的动荡，促进了全球钻石市场的健康发展。
1975年至1980年间，由于经济的高速发展，使得钻石业出乎寻常地兴旺，市场对钻石的需求急剧增长，造成了一股抢购风潮，以致许多投资者纷纷出资设立钻石公司。在以色列，优质钻石可用于银行高价抵押贷款，钻石的价格被哄抬到史无前例的高峰，钻石市场几乎失去控制。1981年世界经济开始出现不景气，投资型的优质钻石价格大幅度下跌，2—3年间平均下跌了40%—60%，不少钻石公司都在此间纷纷倒闭。
