时近年底，又到零售商与供应商续签明年合同或更换供应商的时候，在这个敏感时期，零供矛盾又开始集体涌现。继六福珠宝因不愿进入新世界百货的一家新店，被要求撤出核心店的风波未平，最近又传出饼干巨头卡夫因扣点问题未与联华超市谈拢，而被联华全线封杀旗下系列产品，至今双方仍未达成和解协议；而美廉美超市在未与供应商签2011年采购合同就擅自扣除合同续签费，此举惹火了一众供应商。
业内人士指出，各大卖场已开始进行元旦及春节前的促销热身，随着零售商促销力度的加大，促销成本转嫁上游供应商，零供关系出现了绷紧迹象，现已危及到整个产业链的和谐。
现象：零供双方频演大斗法
供货商与零售商之间的博弈向来就有，不过在最近采购合同续签期，零供双方上演的大斗法似乎更加“精彩”。
今年8月，香港知名珠宝商六福珠宝因不愿入驻新世界百货的一家新店，被要求撤出其核心店来结束双方的合作。而此前六福和新世界是“捆绑模式”合作伙伴，即新世界每开出一家新店，一般六福都会跟进。然而也正是“捆绑模式”让六福与新世界“分道扬镳”。除此之外，由于扣点谈不拢，最近联华超市将卡夫旗下的奥利奥、达能、趣多多等饼干产品全部撤柜下架。纠纷根本原因是华联当初获得卡夫扣点比联华超市高30%，这引起了联华的不满并要求提高扣点。但卡夫方面非但没有同意，反而还额外增加了其他附加条件，最终导致谈判破裂。据悉，目前因扣点问题双方仍未达成最终协定。
而更离谱的是，最近有供应商爆料称，美廉美超市还未与供应商签定2011年的采购合同，就擅自在供应商货款里扣除该年度的合同续签费，而且扣点一下增长了10多个点，此举惹怒了一众供应商。业内人士指出，最近零供一波又一波的摩擦，是不成熟的表现。
诱因：促销返点成博弈筹码
今年原材料大幅上涨，推高了各类商品价格普遍上涨，作为百姓生活必需品自然是谁便宜谁就最抢手。当下，各大卖场元旦及春节前的促销已开始热身，各超市间的价格暗战已打响。卜蜂莲花超市甚至悄然将一贯用的“新鲜到你的生活”标语改换成“倍儿便宜”，似乎在揭示超市即将举起“战旗”加入价格战“战场”。
一般情况下，超市进行的降价促销，通常需要供应商分摊一部分成本，但比例不尽相同，大多都是各自承担一半成本。糖果供货商刘先生表示，今年合同费上涨的同时，商品返点也上涨了10%。“超市为增加销量经常搞促销，但商品销量大，超市从供货商处得到的返点自然增加，为促销让利埋单的还是供货商。”
而一位已离职的大型超市管理人员透露，如今超市跟供应商的合作模式大概分为两种，一是代销，一是买断自营，前者由于存在着返点而成为矛盾的焦点。“返点其实相当于租金，对超市来说这是合理的费用，但关键是怎么掌握这个度。”这位管理人员表示，一般来说一些大的品牌如可口可乐、宝洁手中叫板的筹码比较强，因此合同的条款相对“比较客气”。但对中小供应商，返点的标准通常在20%~30%之间，且视产品为超市带来多少利润而定，每年更新合同时都不会上涨，而返点费用再加上今年原材料、劳力成本大幅上涨，供应商利润已被挤到边缘。
调查：
八成零售商强行压价
再强大的供应商在面对零售商时永远都处于弱势地位，如巧立名目收取的费用就让不少供应商喘不过气。去年，中国供应商研究中心、中国农业科学院等联合发布了《中国供应商生存状态调查》显示，零售商转嫁给供应商的费用按保守数值计算占供应商销售额的7%，按平均数值计算占销售额10%左右，即供应商的商品毛利绝大部分甚至是全部被零售商拿走，导致供应商盈利艰难甚至亏损。调查报告还指出，绝大部分被调查者认为零售商是零供双方中掌握话语权的一方。有77.67%的被调查供应商表示，零售商处于绝对优势地位，供应商没有讨价还价的能力，有近80%的被调查者认为，零售商在与供应商谈判时有强行压低价格的行为。甚至有52.73%的被调查者称，合同经常被零售商擅自变更和解除。
对此，广州市商业经济学会秘书长彭强指出，虽然五部委联合颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》叫停进场费，但目前执行效果差强人意，一些超市把进场费换成其它的名目收取费用，而且相关的费用还在增加。另一方面，零供双方签订的交易合同是“你情我愿”的市场行为，从这个层面讲政府也很难进行干涉。
应对：
零供走向联合势在必行
逸马国际顾问公司总裁马瑞光指出，目前零售业利润形成经历了三个阶段：进销差价、向供货商要利润和向供应链要利润。“目前国内大多数零售企业停留于第二个阶段。”他说，随着零售业竞争日趋激烈，靠收取通道费用赚取利润毕竟不能长久，整合供货商资源、与供货商建立合作伙伴关系势在必行。
而对于零售行业“店大欺客”行为，马瑞光表示，供货商也要从自身找原因，在目前消费品市场供大于求情况下，小供货商根本没有谈判的筹码。他指出，市场经济要求小供货商从分散走向联合，通过捆绑作战加强与零售商合作、谈判的实力，才能重建自身在产业价值链中的地位。而不少供应商开始整合兼并，增加谈判筹码。比如原本只代理三个品牌的南浦，目前通过整合已获得10多个品牌代理，其中包括强势品牌天喔以及雀巢等，当供应商通过兼并整合成为强势品牌集合体时，零售商反而变得弱势。
