“现在和田玉还处于初级发展阶段，还没意识到产品差异化的重要性，但这只是早晚的事儿。”从2010年开始，郭粹做了一个决定：对和合玉器所有类别的产品进行优化。举个例子，把同一款的和田玉观音挂件进行比较，哪一版更好卖就保留哪一版，并以此为模板不断优化线条然后进行生产。说起来这好像是一件很容易的事情，但是做起来很难。“这是非常漫长的过程，你得把旧款的东西消化掉，才能再做新款的。也许三年五年都看不到效果，但是十年之后和同行的差别一定会非常明显。”郭粹说，“大家都做观音挂件，但我们的观音的眉目、神气劲一定和别人不一样。”
和田玉是一个细处见功夫的行当，中国传统文化的很多寓意都是通过寥寥数笔勾勒出来。“我们这个行业要慢慢做、细细做、做深邃，做成真正中国人的东西，所以在各个方面都要花工夫。”但在很多人眼中，这种优化的做法实在是劳民伤财，“你光卖都忙不过来，干嘛还要费这么大劲？”
“和合玉器总体比同行要好，我们现在要做第二层次，在细节上和同行拉开差距。到那时我们有品牌溢价就是应该的。”郭粹说。
优化产品对和合玉器的意义不仅是产品层面的，更是对公司供应链的一次优化和梳理。和合玉器有很多供应商，包括原料供应商，委托加工的工厂等等。“优化过程中就逼着我们一定要找做工最好的那家，自动就淘出来哪个工厂、哪个师傅做的观音是最好的，哪一家的料是最好的，哪家的工期最短。这实际上带动了整个链条的优化。”郭粹说，当整个链条稳定、公司具备系统能力的时候，市场需要什么产品，就会更新得非常快。对于市场盛行的产品抄袭之风，郭粹认为他们“只能抄走几款产品，没有办法抄走公司的系统能力”。
从加盟到直营
在珠宝行业，绝大多数企业都是家族企业，老板的天花板常常就是企业的天花板。“和合玉器从建立那天起就没有任何家族关系，就是股东和职业经理人。现在公司有25名员工已经成为公司的股东。”郭粹说，这种体制决定了很多东西，很多决策不光是自上而下发力，自下而上也可以发力。“在家族企业，员工会认为自己纯粹是打工，如果老板决策错了那是他自己的事情。但我们是经营团队做的，就算老板错了我们也要把它做对。我们经营班子就会主动想办法，什么办法更挣钱、怎么挣钱更健康？”
在消费者越来越重视品质的时代，和合玉器全产业链的优势也会越来越明显。和合玉器从原料大宗交易到生产、设计，再到客户服务，都已经磨合出一条完整的链条。2004年，和合玉器在和田玉行业里第一个上马ERP系统，店里卖出什么、消费者的积分多少公司总部马上就知道。“我们从原料一直到后台服务整个是一体的了，这是这个行业里比较少的。”
“如果真正跑起来，我相信我们会比行业的其他人跑得快，因为我们的基础更扎实。”郭粹对和合玉器的系统能力很自信。“光有生产没原料不行，没有渠道也不行，有渠道没有货更不行。”
和合玉器是和田玉原料最大的买家，有非常稳固的供应商。买买提是和田玉原料最大的开采商，在和田那条著名的玉龙河有最大矿床，每年开采的固定投入高达1亿。他与和合玉器的合作时间已经有十多年。1990年代，和合玉器的股东都是带着现金去购买和田玉原料，在混乱、充满欺诈的原料交易市场积累了不错的口碑。“有最好的料、最大的料，还有稀少的产品，他们一定都会先通知我们。”
和田玉是不可再生资源，和合玉器对原料的原则是，只要是好料敞开进，这些年已经积累了数量可观的高端原料。“成熟的时候我们一定会开发高端产品，”郭粹说，和合玉器已经注册了高端的商标和品牌名称，“但现在还是一边在培育市场，一边也给自己时间。”
从2006年开始，准备“起跑”的和合玉器在全国的布局上跃跃欲试。这一年，和合玉器通过加盟连锁的方式一口气在全国开了三十多家分店。在此之前，和合玉器已经在新疆开发了直营店、商场、酒店等渠道，这些创新的渠道模式都曾是业界模仿的对象。
“当时我们比较急于跑马圈地，所以规模一下子就铺得很大。但是很快我们就发现，这些加盟店有很大的问题，不但利润贡献非常小，而且对和合玉器的品牌影响不好。”郭粹说。在开展加盟连锁模式时，和合玉器对加盟商开出的优惠条件很多，比如不收加盟费、折扣比较低、还有很多广告宣传、培训宣传等等。但是很多加盟店生意一好起来，就有一些批发商送上门来，这些加盟店就开始违规运营，从别人那里进货。“几乎每家店经营一年之后都会搞这些。我们去检查的时候，经常发现标扣都给我们换掉了，价格体系都乱掉了，他可以任意提价或者折扣很低。尤其让我们受不了的是，因为这些店大部分是家族店，老板不在时经常让老人或者小孩在那儿守店，这样品牌效应就会大打折扣。”
从2010年开始，和合玉器开始对这些加盟店进行清理，现在只剩下15家。“今年我们还要砍掉5家，剩下的10家是比较齐整的。”郭粹说。起初和合玉器有一大批人为这些加盟店服务，比如培训、监督等等，“后来意识到，费这么大劲做加盟店，还不如自己开直营店。”从2010年至今，和合玉器在新疆之外已经开出了33家直营店。
2011年，和合玉器将运营总部搬到了北京，生产留在了新疆。“我们现在可以很从容地在北京开大店，可以投品牌广告了，也可以招到更好的人才。”
在郭粹看来，现在和合玉器“还没有和国内一些品牌展开真正的竞争”。像周大福、菜百这样的大品牌，虽然涉足和田玉，但都是非常小的业务。“未来我们在和田玉要做到最好，面对的肯定都是大鳄。你要做得更好的话，现在就要时刻准备着，要跑起来才行。”
