黄金价格的不断上涨以及电子商务平台的发展拉动了珠宝消费，珠宝电子商务企业如雨后春笋。目前，我国大约有100家网站专门从事珠宝网上销售，仅淘宝网上就有3000多家个人珠宝店，戴维尼、意钻、水贝、普林尼、钻多多、爱度、千禧之星等珠宝企业纷纷进军网络零售市场，试图抢夺这一份可观的市场份额。B2B、B2C、C2C(企业对企业的电商交易；企业对客户的电商交易；客户对客户的电商交易)珠宝交易日益活跃，所占市场份额也不断增加。不过，众多珠宝电子商务网站中，经营状况良好的并不多。当下，珠宝电子商务的生存秘籍是什么？未来发展趋势如何？
不做亏本生意不盲目追求规模
美国的Blue Nile是世界上钻石在线销售行业的创始企业，其网络售钻的业绩短短几年超过包括Tiffany在内的美国前3位珠宝公司的总和。中国珠宝年销售额已经超过1800亿元，其中钻石市场销售额就已经突破200亿元，并且以不低于20%的年增长率继续发展。由于成本较低、时空不受限制及信息传递更快捷的优势，珠宝电子商务的蛋糕相当大。
10年前大多数人觉得在网上卖珠宝是不可能的，如今，我国已经有100家专门从事珠宝网上销售的公司。不过，纯粹依靠网络卖珠宝也是不可能的，必须依靠线下的体验店做支撑，尤其是需要试戴的饰品在网上卖会有局限性，而对于标准化程度很高的钻石，目前珂兰钻石的网上订单量一直在增加。一些珠宝电子商务网站的工作人员也表示，黄金价格的不断上涨及电子商务平台的发展拉动了珠宝消费，近段时间订单一直在增加，网站访问量也在不断上升。
“一个中等珠宝品牌一年的销售额一般是20亿元，10亿元是及格线，去年珂兰钻石的销售额是6亿元。做珠宝电子商务有一个重要原则——就是不做亏本生意，很多珠宝电子商务企业一开始风风光光，后来却消失了，行业里几乎哀声一片，很大原因是因为只有规模而没有盈利。做珠宝电子商务必须要盈利，在发展速度和盈利方面，选择盈利而不单是发展速度。”珂兰钻石副总裁王雍表示。
“在投资方面也需谨慎，珠宝产品有其特殊性，再满意的产品也难有重复购买率，这个月买完钻戒，即使再满意下个月也很难再买，所以短期内很难产生规模效应，而投资者希望产生利润和规模，这就要考验投资人的眼光和耐心，做电子商务回报慢，不能纯粹追求速度和规模，团购行业就是因投资人的过度介入导致泡沫破灭。”王雍表示。
避免人员膨胀造成管理短板
不止一家珠宝电子商务网站的负责人认为，公司目前发展的短板在于管理。2000年，易趣电子商务发展迅速，人员随之迅速膨胀，在中国不同的省市设有分支机构，当各分支机构的代表汇聚到总公司开会时，这些代表甚至不知道对方是卖什么的。很多电子商务网站融资很多，拿了二三千万元的资金去做，反而维持不到一年就草草收场，易趣也是这样，发展迅速但管理不善，后来公司就不在了。“电子商务圈讲究文化，一味快速发展是有问题的，人员迅速膨胀，员工动辄上千上万，公司如何管理成为一个难题。”王雍表示。
珂兰钻石已入驻京东商城、卓越网、当当网、苏宁易购等平台，将来会在QQ网购频道出现，成为腾讯电子商务平台运营商。珂兰钻石帮助腾讯做电子商务，扮演珠宝行业翻译的角色，作为门户网站的帮手直接与厂家对话，这样，腾讯也集合了既懂电商又懂互联网的人才。
一方面是人员膨胀，另一方面珠宝企业欠缺电子商务方面的专业人才。珠宝电子商务的竞争从最终来说，都将是资源的竞争，资源的竞争将集中于人和资金上，资金比较好解决，关键是人才。珠宝知识可以通过后期培训，但电子信息技术却不能临阵磨枪。
从线上低成本获取用户
做珠宝电子商务，用户来自互联网，通过社区、论坛、微博等方式获取新用户，成本比较低。而且，可以用互联网维护客户，产生循环，这是电子商务的优势。而且，无需进驻商场，不用缴纳高达25%的营业额扣点，也不需要支付人员管理费和购置大量货品在店铺展示。
珂兰的物流模式是：12个电话、3次快递、网上支付。首先是给客户寄一个价值10元的量指环，然后是询问客户是否收到，教你怎么量指，根据客户尺寸生产、邮寄、退换货等，全程都有保险。目前，客户从网上直接下单的比例是20%。不过，交易的客单价仍然比较低，珠宝电子商务因珠宝单价高造成支付困难，且难以将珠宝现场效果传递到位。
中国和发达国家的距离越来越短，好的东西将来会零时差出现在网站上，因此，不存在因为信息不对称而产生的生意机会，因此，网站将来会成为一个零时差传递信息的平台，而大量客户习惯于线上获取信息后，也会慢慢习惯于线上购买，对于网站来说，从线上获取客户的成本会更低。
网络直销+线下体验店模式
网络直销最担心的是消费者收不到货，如果线下有提货点，很多客户希望亲自去提货。而且，网络直销加线下体验店成交的“两条腿走路”模式，可以让消费者直接感受销售产品的高品质，树立网络购买钻石的信心。提货点的做法在业界备受争议，其实对于客户来说，投诉电话打不通，有提货点、维修点会比较方便。“电子商务并没有规定线下不能有提货点和体验店，模式都是摸索出来的，适合未来企业发展的模式就能生存。珂兰钻石线下体验店的销售额占总销售额的70%。不过，体验店模式可能在5年内缩小到一定规模甚至消失。”一位电商独立评论人表示。
一个线下体验店只需要100平方米、两三个工作人员，对品牌维护很有好处，可以节省场租，而像全城热恋、每克拉美这样的钻石大卖场，一个卖场的面积就达到5000平方米，租金、人员成本昂贵，这种模式的生存成本太高。
今年底，珂兰钻石的线下体验店数量预计达到40家，为了节约成本，一般都选择在写字楼而非商场开店，根据网站技术部门统计的城市客户需求数量排行榜，会优先选择在某个城市开店。“找一个城市中交通便利、便于网民记忆的地方即可。相比传统珠宝店选店址的昂贵与痛苦，我们非常便捷，尤其是在二线城市，写字楼比较容易谈下来。”王雍表示。同时，珂兰还在上海成立了设计师体验店，让设计师为客户做个性定制。在网络平台中，消费者转换产品的时间就是点击一下，一秒钟都不到。如果不能在几秒内吸引顾客，就会失去这个顾客。因此珠宝产品的设计、视觉效果格外重要。（来源：新文化报 文/刘妮丽）
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