珠宝电商热闹过后 是生存的困境
自“Blue Nile(蓝色尼罗河)”在美国取得巨大成功之后，珠宝电商企业一时间在国内犹如雨后春笋般冒出，目前国内专业从事珠宝网上销售的网站大概有100多家，仅淘宝就有3000余家珠宝网店，钻石小鸟、珂兰、戴欧妮等除了自身官网外，也纷纷进军淘宝、京东平台，试图抢夺一份客观的市场份额，随着时代的发展，消费者对珠宝首饰的需求不断增长，加之消费者购物习惯的转变，电子商务所占的市场份额也越来越大，一切似乎都为珠宝电商的发展带来了契机，然而热闹过后，摆在珠宝电商面前的是生存的困境。
国内珠宝电商起步较晚，行业内鱼龙混则，良莠不齐，大多数公司均存在着规模小、资金少、经营分散的问题，而导致珠宝电商生存困境的根本原因：一是难以实现持续盈利;二是无法解决客源开拓的问题，虽然“鼠标+水泥”的模式为这种困境带来一丝突破，但对大多数商家而言，自身官网浏览量不高，沦为摆设，而线下店又开在隐秘的写字楼里面，难以打开局面。一时珠宝电商将面临洗牌的呼声此起彼伏，各家为避免被洗的命运纷纷寻找新的出路，创新模式与新的营销手段。戴欧妮珠宝凭借搜索引擎的大量投入以及创新的加盟模式，迅速脱颖而出，几年时间发展到160余家加盟店，不管加盟店大小如何，规模却是有了。钻石小鸟近年来频繁与铂金协会等国际巨头、机构合作，以树立在消费者心中的品牌形象， 珂兰通过加强天猫、京东渠道推广力度，也取得了不错的成绩。但这些努力似乎对实现盈利带来的效果并不理想，归根结底是做电商不可避免的三个字，价格战!
价格战营销 让珠宝电商越走越苦
在2012年热词排行榜中，电商价格混战赫然在列，2012年是电商惨烈的一年，各种价格战此起彼伏，珠宝电商的价格战也追随在这股潮流中，对此曾有人表示担忧：“价格战不适合珠宝电商，披上廉价的外衣，只会误入歧途。”
其实电商只是个销售渠道，廉价，并非是它的唯一特性，它给人们带来的便利以及购物方式的改变，也正在逐步取代传统的购物方式，但是在中国，电商却是廉价的代名词，因而导致各大电商陷入了价格战的误区，电商相比传统渠道，的确有一定的价格优势，但是把廉价作为消费者唯一诉求，而忽略了服务与体验就不对了，这也导致了现在珠宝电商普遍的体验店款式较少，网上商城体验有限的尴尬境地。选款的方便，独特的定制服务，更多的款式选择，这些本属于珠宝电商的优势，却在价格战中逐渐被企业和消费者所忽略。
然而电商的运营成本并不便宜，特别是在缺乏品牌影响力与规模的情况下，通过互联网进行传播的成本是非常高的，新兴免费的社区论坛，微博等营销等带来的流量有限，同时珠宝与快消品不同，消费周期缓慢，很难做到快速占领市场，更多的需要时间的磨练，以及消费者对其品牌依赖的沉淀，在服务体验不佳，市场开拓难，产品同质化等诸多因素下，价格战让原本较少的利润空间雪上加霜，许多撑不下去的珠宝电商企业只能接收被淘汰的命运。更多的珠宝电商则陷入了无营销策略，客源难以开拓，盈利困难的“死胡同”，改变以往营销思路走出困境，已迫在眉睫。
连城钻横空出世 珠宝电商营销新思路
1月17日，天猫、淘宝等忽然出现“连城钻”销售，以其吉号、万里无一、价值连城等特点发售，从成交结果来看，市场显然对此有消费需求，从出售价格来看，这次非但没有采取廉价策略，反而将连号作为附加值加价销售，颇有反其道而行的意味，然而成功的销售案例，在新的2013年像一颗重磅炸弹，砸在珠宝电商企业的头上，这一次戴欧妮的非常规出牌，也让仍沉迷在价格战的珠宝电商企业猛然惊醒，侧目!
据了解，本次销售的“连城钻，目前成交价最高的是一颗GIA编号为“2146229999”的钻石，称之为“祥瑞号”，成交价22999元，同时也有3连号销售，这一次的成功销售，为连号钻的市场打开了更广阔的想象空间，4连号的价值如斯，那么更为稀少的5连号呢，6连号呢?这些钻石的获取难度更大，十万乃至百万分之一的几率才有一颗。另外，国内吉祥数字文化远不止连号这一项，“顺号”，“对子号”，乃至现在网络流行具有特殊意义的号码，也能为年轻消费者所喜爱。在以往常规的裸钻销售中，珠宝电商常规的营销手段无非“买裸钻送钻托”，“买裸钻送某礼品”，“打折低价促销”等手段，而销售人员往往只是强调枯燥的4C参数，GIA号这一原本全球唯一独特的东西，似乎从未被提及，如今把GIA号作为卖点来销售，为我们打开了一条新的营销思路。
国内珠宝电商的营销思路，常常都是对照西方国家的营销理论与方法，基本都是“照猫画虎，照葫芦画瓢”但国内市场，无论是从文化传统，还是从政治民生，都与西方国家有着本质的不同，人们喜欢廉价的东西是一方面，但另一方面，国内从来就不缺乏奢侈珠宝的消费者，这一次连城钻的成功销售，让钻石脱掉廉价的外衣，还原钻石的高贵稀有本质，走连号路线，正是珠宝电商在竞争中谋求差异化的体现，同时以连号作为附加值提高毛利率，虽对珠宝行业来说，有违常理，但从市场反应来看，却是准确的抓住了消费者的需求，营销观念的创新，必须建立在满足顾客需求以及创造并满足顾客需求的基础上，珠宝电商面对的是千差万别的人群，只有不断的创新，改变营销思路，企业才有持续的发展。
