传说中一颗沙子被海浪冲进了珍珠贝柔软的躯体里, 从此珍珠贝忍受着巨大的痛苦。然而,珍珠贝并没有死去，它默默承受着，用一生的时间打磨出一颗圆润的珍珠，人们将它誉为“月亮上的宝石”。
在所有珠宝饰物里，唯一由活的生命体产生的宝石就是珍珠。珍珠最能代表女人的温柔与妩媚，最能映衬女性的个性和风采，最能诠释女人娇柔的神韵和无限的风情。美丽的女人是珍珠做的，女人与珍珠交织成辉，形成了世界上美丽的风景。
正因为如此，千百年来珍珠一直受到女人们的喜爱。英国前首相撒切尔夫人特别喜欢珍珠，她说：“我经常佩戴珍珠首饰，即使这些珍珠是人工培植，我也毫不在乎，它能使肌肤增加美感……”前英国王妃戴安娜则说：“如果我只拥有一件首饰，那就是珍珠。”后来人们把特别喜欢珍珠的女人，称作“珍珠女人”。
在闻名中外的“京城珍珠第一家”红桥市场，芳华珠宝董事长白如芳就是这样一位“珍珠女人”。她不仅喜欢珍珠，而且还经营珍珠珠宝生意。在她经营的“珍珠王国”里，有全部珍珠品类、上万个款式，两个美轮美奂的展销大厅里，一串串晶莹无暇的珍珠项链，一款款构思奇巧、制作精美的宝石钻戒、珠宝饰品，雍容华贵,典雅柔美,璀璨夺目，熠熠生辉，吸引着众多中外顾客驻足、选购。
从一个温婉柔美的江南小女人，到一个名扬世界的“珠宝皇后”，白如芳一路走来演绎着怎样的珍珠传奇？
从“卖塑料”到“珍珠小姐”
20世纪80年代，中国改革开放大潮涌动。作为改革开放的前沿阵地，浙江台州是春雷最早响起的地方，中国第一家股份制企业就诞生在这里。伴随着改革开放的大潮，花季少女白如芳告别江南水乡，来到北京开始尝试做生意。像许多浙江商人一样，白如芳似乎有着与生俱来的商业智慧，家族的经营意识给了她潜移默化的影响和熏陶。祖父最早在宁波经营照相馆，还曾经给蒋介石拍过照片。而给白如芳影响最大的是她的母亲，母亲非常勤劳也非常坚韧，在电影院对面开了一个小店铺，不但养活了一家人，最后还买了很大的房子。这在当时对于一个女人而言，不是一件容易的事，可以想象母亲背后的汗水有多少。
永不放弃是母亲性格最大的特点，这一点，女儿与她如出一辙。白如芳相信别人能做的事情自己一定能做到。为了能在北京立足，她开始做起塑料制品的生意。说是生意，其实操作很简单，就是买进一些塑料桶、塑料盆等，在菜市场摆个小摊位，等待买主上门，而当时买主并非现金交易而是用粮票来交换。回忆起当时的情景，白如芳只能用“辛苦”两个字来形容。没有床，就在地上铺几片纸壳子；没有钱，就天天清水煮面条……就在这样极其艰苦的环境里，白如芳竟将小小的塑料生意做得红火起来,不论是狂风暴雨还是冰雪交加，这些别人不愿出摊的恶劣天气成了她的“天堂”，因为没有其他摊主的竞争，她的生意就格外得好，而且不论什么时间面对什么顾客，她都一脸真诚灿烂的笑容。没过多久，附近的人都知道有位甜美伶俐会做生意的江南小姑娘。
一个偶然的机会，白如芳来到最早的红桥市场看望一位要好的老乡，结果发现在红桥市场逛街买东西的绝大多数都是外国人，而这里的摊主们也都操着不太熟练的英语配合着计算器跟外国人做生意，这让天生有着商业敏感的白如芳怦然心动，于是她发动所有的关系在红桥市场找摊位。一个月后，她得到了一个不足一平米的小摊位，和男友一起做起了珍珠生意。当时不足一平米的摊位上，不会英语的白如芳连比划带猜地做着推销。出人意料，第一天卖珍珠，生意就异常得好，白如芳凭借自己的诚恳和热情，打动了很多外国客人，周围竞争的同乡都非常惊讶，断定这个温婉的江南小女人一定不是一个平凡的小摊商。后来，白如芳的珍珠生意越做越红火，被誉为红桥市场的“珍珠小姐”。
很难想象，今天能用六国语言与外宾大谈珍珠的白如芳，初到北京时一句洋文都不会讲。于是，她用常人难以想象的毅力开始了刻苦的自学。没有书、没有字典、更没有老师……她就拿个本子随时请人帮她在上面写几句，标上汉语拼音，然后回到家里对着墙壁背上1000遍才睡觉。日复一日、年复一年，白如芳就是靠着这种笨办法掌握了英、意、俄等六门外语。
1990年亚运会是白如芳事业发展的一个重要契机。亚运会的举办让外国客人多了起来，一下子火了红桥市场的珍珠生意。当时30多家珍珠摊位中，白如芳的销售业绩最好。但她不看重单纯的销售数字，而是把“芳华”当作一项长久的事业来做，不断向外国客商学习，了解他们的需求，为他们量身定制珍珠珠宝，不断树立自己的品牌形象。由于芳华珠宝将市场定位于外宾市场，加之良好的产品品质和真诚完美的服务，因此受到了外宾们的格外青睐。
“珠宝皇后” 芳华满溢
如果说亚运会让白如芳掘到了人生的第一桶金，那么时隔5年后，一位在国际政坛上颇负声望的神秘人物的到来，则彻底改变了白如芳的命运，为她打开了一扇通往世界的窗户。
1995年春天，英国前首相撒切尔夫人访华，酷爱珍珠的她来到号称“京城珍珠第一家”的红桥市场参观。当她走到白如芳的摊位前时，那一串串闪闪发光的小珍珠并没有打动“铁娘子”的心，她严肃地跟随从说：“I don’t like these small-size pearls”（“这些小珍珠我不喜欢”）。（当时，芳华还处于创业前期，没有像今天这样的高档珍珠）。就在这时候，让撒切尔夫人和周围的随从没有想到的，站在摊位后面的中国姑娘白如芳居然面带微笑，落落大方地走到撒切尔夫人面前，用英文对撒切尔夫人说：“撒切尔夫人，请让我给您现场制作一款珍珠项链，相信您会喜欢的。”说着，白如芳就在那些前呼后拥的英国官员面前,用娴熟的技艺，将一串串小珍珠链扭成了一串高贵而又大方的大项链，并为撒切尔夫人戴上，“铁娘子”看着镜中的自己笑了。她觉得站在面前的中国女孩似乎不是向她推销产品，而是像一位好友那样在精心打扮自己。她接受了这款项链，并且又选购了几条其他款式的项链，临别前还欣然与白如芳合影留念。此后，撒切尔夫人两次访华，都在繁忙的行程中抽出时间光顾芳华珠宝，“铁娘子”与“白娘子”的友谊被传为佳话。由此芳华声名鹊起，开始接待了包括俄罗斯前总统普京夫人、芬兰总统、英国前首相布莱尔夫人、美国前总统老布什夫妇、小布什夫人等120多位各国元首、夫人以及奥运游泳冠军菲尔普斯等众多国际名人。
当记者问白如芳，是什么原因吸引了这么多有名望的国家元首、夫人们前来选购芳华珍珠？白如芳坦诚地说：“产品的品质应该是第一位的，我们在选择原珠时坚持全球最佳产地原则，并采用极高的挑选标准，芳华每一款珍珠首饰的设计都凝聚了国际设计师的才华和灵感，更融入了对顾客需求的精心把握和倾力满足，从而使每款珍珠都匠心独具，成为时尚与经典的完美结合。同时我们信誉也好，这样就能让她们放心选购。我喜欢做生意，也喜欢跟人打交道，我做生意的宗旨就是把客人当朋友,我向她们介绍产品的时候从来不用任何推销性的语言，而是凭借我多年对于珠宝的了解，告诉她们可能那一款更适合她们。所以她们常说在我身上看不到商人的唯利是图，只能感受到朋友间的真诚友爱。另外还有一点非常重要，就是芳华的服务非常人性化，来到芳华的客人如果有其他方面的需求，比如要去逛街不知道路怎么走或者担心语言不通没法砍价，芳华都会派店员陪同她们。这些看起来微不足道的细节，却深深打动了顾客。”因此，在经营芳华20多年的时间里，白如芳不仅收获了金钱，更收获了来自五湖四海的朋友。
芬兰总统塔里娅·哈洛宁访华时，先后7次来到芳华珠宝选购珍珠。白如芳每次都热情友好地接待这位芬兰女总统，并精心地为她选择每一款珍珠饰品，塔里娅·哈洛宁极为感动，多次邀请白如芳一家去芬兰家中做客。由于生意繁忙，白如芳一家始终未能成行。2010年夏天，塔里娅·哈洛宁总统让芬兰驻华大使馆主动为他们办好了签证，白如芳与丈夫携儿女飞赴芬兰。女总统将白如芳一家视为尊贵的客人，在夏宫里举行家宴欢迎他们，此后又安排他们游览了“千湖之国”芬兰的旖旎风光。
美国、英国、法国、意大利、克罗地亚等各国大使馆，每逢国庆日都会邀请白如芳去参加宴会，白如芳也会欣然前往。她说：“北京这样的派对很多，这是我最愉快的休闲方式，既能感受各国不同的文化氛围，又是一种加深友谊的机会。”
珍珠是一种奢侈品，属于高端消费，其艺术设计的审美内涵，是一种对生活的创造性思考和美感再发掘。更多时候，充实忙碌的工作占据了白如芳的主要时间，但有空闲她也会参与一些高端的社交活动。对她来讲，表面的浮华是一种虚荣，休闲时她想在品味中感受一份淡定与安详。如同20年芳华事业的发展，没有躁动的观望，有的只是执著地坚守和踏实地迈进。
经营与管理的魅力
20载，春华秋实；20载，芳华满溢。这其中蕴藏着芳华珠宝怎样的经营与管理之道？
芳华珠宝副总裁吴先生说，芳华从一个起点很低的小摊位到一个跨区域的连锁经营品牌，要完成这种跨越并非易事。白总最早面对的是同行同乡的价格竞争，但她认为经商的重点不在拼价格，只有与别人不同，才能真正获得成功。这种认识正好应验了现代市场学中的差异化竞争策略。当别人做低档货的时候，芳华开始做中高档商品；当别人做小店铺的时候，芳华开始经营大型店铺；当别人扩大经营面积时，芳华已开始品牌建设；当别人只注意货品时，芳华已建立起客户服务系统，积累了多年的客户资料。
“芳华珠宝”品牌及其富有中国特色的识别系统也诞生于差异化经营思想。最初做珍珠摊位时，白如芳为了让外国人容易记住，曾经给店铺取名“小白珍珠”，也曾经一度叫过英文名字。当经营规模开始变大，白如芳要做出自己民族品牌的想法越来越强烈，于是从自己和丈夫（罗华呈）名字中各取一个字，组成了“芳华珠宝”。“芳华”非常符合珠宝的气质，非常女人而且贵气，她代表了繁花似锦，代表着一个时代的辉煌，寄寓了中文“绝代芳华”之美意。
“芳华珠宝”的品牌确定之后，也更加鼓舞了白如芳做民族品牌的信心，像同仁堂(36.79,-1.36,-3.56%)、全聚德(35.98,-0.92,-2.49%)一样，她坚定地要做出中国人自己的珠宝品牌。如今，“芳华珠宝”不仅成为国外游客及珠宝商来中国购买珍珠的首选之地，而且也是驻京各国使馆、驻华大使、夫人及各访华团定点采购的地方，在世界范围内拥有较高的知名度和美誉度。“登长城”、“吃烤鸭”、“去芳华”，已成为很多国际友人到京后的三项时尚活动。
当然，在芳华珠宝快速发展的20多年里，白如芳也经历了很多的挫折和磨难。但无论成功挫折，白如芳都没有动摇对目标的追求，她将芳华珠宝的客户群定位的非常清晰，而芳华珠宝的成功之处也在于她对自己目标的坚持和毅力。她说：“要做高端品牌就要经得起诱惑，耐得住寂寞，绝对不能跟着别人走。要跟着别人走，我也不会做到今天的成绩。对于珠宝这样的传统行业来讲，能有自己的百年品牌才是最好的。我们要一步步去积累而不是一夜成名，只有将自己的产品做好，并诚信经营，才能让自己的顾客满意，也才会树立起自己的品牌形象。”在如今虚幻浮躁的社会里，白如芳从未想过炒股、做房地产等，始终专注于芳华珍珠品牌，她坚定地要做出中国人自己的珠宝品牌。
目前，芳华珠宝已在北京、上海等地拥有了多家专营高档珍珠饰品的直营店，其中在北京中国大饭店和香格里拉酒店内成功地经营了珍珠精品店，并计划在更多一流酒店中开设连锁店。谈到事业和理想，白如芳说：“对这份事业，我就像对自己的孩子一样，20多年真的是从零开始，一步一步慢慢孕育起来，我甚至比对孩子投入的感情还要多。”她现在最想做的事是把每一家店开好，将芳华的品牌知名度和美誉度做好。金钱和名利现在对她已不重要，她幸福于顾客戴上美丽的珠宝后动人的微笑，她渴望培育出一个真正有民族特色的国际珍珠品牌，用珍珠搭建中国的Tiffany。当她穿着丝绸礼服、佩戴着珍珠饰品出现在镜头中时，你会发现这个珠光宝气的“珠宝皇后”是那样的优雅、美丽和自信，眼中闪着憧憬和幸福的光芒。
